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頭部廠商如何推動(dòng)中國(guó)PC在SMB渠道的增長(zhǎng)？

中小企業(yè)（SMB）市場(chǎng)份額占整體中國(guó)大陸PC市場(chǎng)的22%，幾乎接近商用PC市場(chǎng)的一半（50%）。
SMB渠道管理策略的制勝之道包括多元化的產(chǎn)品線、積極及靈活的渠道管理政策，以及數(shù)字化工具的開(kāi)發(fā)和實(shí)施。
廠商和渠道伙伴應(yīng)當(dāng)優(yōu)先進(jìn)行多渠道整合，并及時(shí)調(diào)整全渠道策略，從而在最大限度提高出貨量的同時(shí)盡量降低潛在的價(jià)格與渠道沖突。
Canalys的數(shù)據(jù)顯示，在2022年，SMB市場(chǎng)占中國(guó)大陸PC（不含平板電腦）市場(chǎng)的22%，約占商用PC市場(chǎng)的50%，其中包括經(jīng)銷(xiāo)商、系統(tǒng)集成商和增值轉(zhuǎn)售商在內(nèi)的渠道生態(tài)起到了關(guān)鍵的作用，貢獻(xiàn)了總銷(xiāo)量的74%。

盡管由于宏觀經(jīng)濟(jì)條件艱難而導(dǎo)致市場(chǎng)份額略有萎縮，中國(guó)大陸SMB仍是重要的細(xì)分市場(chǎng)。然而PC廠商在進(jìn)入SMB渠道方面面臨著重重挑戰(zhàn)。龐大的市場(chǎng)規(guī)模使得渠道管理變得復(fù)雜，而且地域差異造成的渠道碎片化更加劇這一問(wèn)題。頭部廠商意識(shí)到SMB的獨(dú)特需求，并有針對(duì)性地采取戰(zhàn)略方法來(lái)克服障礙，充分發(fā)揮這一細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力。
多元化的產(chǎn)品線和各個(gè)品類(lèi)精簡(jiǎn)的SKU
在SMB市場(chǎng)中，頭部廠商已將SMB IT產(chǎn)品的范圍從基本的PC 產(chǎn)品，如臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦，擴(kuò)展到更廣泛的產(chǎn)品組合。戴爾和聯(lián)想目前把服務(wù)器、儲(chǔ)存和數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品納入了其SMB產(chǎn)品系列。華為等市場(chǎng)新進(jìn)者也推出了以路由器、儲(chǔ)存解決方案和華為云服務(wù)在內(nèi)的廣泛的產(chǎn)品組合。
考慮到SMB有限的預(yù)算和IT能力，他們更傾向于選擇易于部署并能與現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施無(wú)縫集成的產(chǎn)品。憑借多元化的產(chǎn)品矩陣，廠商通過(guò)提供簡(jiǎn)化的一站式采購(gòu)體驗(yàn)，來(lái)提振在SMB市場(chǎng)的增長(zhǎng)。
積極靈活的渠道管理
渠道管理的過(guò)程繁復(fù)，尤其對(duì)于SMB渠道伙伴而言，但工作量由主要經(jīng)銷(xiāo)商共擔(dān)。除了常規(guī)的渠道管理外，挑戰(zhàn)在于整個(gè)中國(guó)大陸各個(gè)不同垂直行業(yè)建立和維護(hù)與渠道合作伙伴的關(guān)系，這將需要巨大的投入。為了優(yōu)化管理，進(jìn)一步加強(qiáng)協(xié)作，廠商有必要持續(xù)提升SMB渠道伙伴的管理效率。
積極評(píng)估銷(xiāo)售激勵(lì)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性至關(guān)重要。實(shí)施精簡(jiǎn)且及時(shí)更新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并建立激勵(lì)計(jì)劃，可以讓廠商從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，而持續(xù)執(zhí)行渠道伙伴計(jì)劃的基本要素將培養(yǎng)長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。頭部廠商密切關(guān)注價(jià)格管理，以保障渠道伙伴的利益，在每個(gè)合作層級(jí)的合作伙伴提供透明的定價(jià)，以及明確結(jié)構(gòu)的激勵(lì)計(jì)劃。
數(shù)字化工具的開(kāi)發(fā)及應(yīng)用
聯(lián)想、蘋(píng)果和華為等頭部廠商強(qiáng)調(diào)數(shù)字化工具的重要性，均已投資構(gòu)建他們的線上平臺(tái)和應(yīng)用程序，為渠道伙伴簡(jiǎn)化訂單處理和銷(xiāo)售管理。隨著伙伴生態(tài)的持續(xù)發(fā)展，有效管理渠道的統(tǒng)一數(shù)字化工具已成為重中之重。頭部廠商讓渠道伙伴可靈活定制產(chǎn)品和解決方案的培訓(xùn)，針對(duì)不同的用例，便捷地生成定制化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)材料。
數(shù)字化迅速成為廠商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而投資于這一領(lǐng)域的廠商已通過(guò)拓寬業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)獲得回報(bào)。在大數(shù)據(jù)和人工智能的時(shí)代，廠商在渠道管理流程的效益和可擴(kuò)展能力上將只會(huì)繼續(xù)拉開(kāi)距離。隨著頭部廠商和渠道建立起自己的數(shù)字化能力，他們同時(shí)累積寶貴的數(shù)字資產(chǎn)、數(shù)據(jù)、見(jiàn)解與經(jīng)驗(yàn)。擁抱數(shù)字化最終將賦能渠道伙伴，從而優(yōu)化他們的工作量，削減成本，實(shí)現(xiàn)精簡(jiǎn)化與高效的運(yùn)營(yíng)。
全渠道管理和多渠道整合
中國(guó)大陸在數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展處于領(lǐng)先的地位，許多電商新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)和快速演變。電商平臺(tái)已成為SMB分銷(xiāo)策略的重要渠道，因?yàn)樵谶@一細(xì)分市場(chǎng)中，許多買(mǎi)家習(xí)慣通過(guò)消費(fèi)者渠道線上購(gòu)買(mǎi)。廠商和渠道伙伴必須不斷優(yōu)化自身的全渠道策略，在力求使出貨最大化的同時(shí)盡量減少潛在沖突。
盡管天貓和京東過(guò)去在中國(guó)大陸的線上銷(xiāo)售方面占據(jù)主導(dǎo)地位，但時(shí)下的競(jìng)爭(zhēng)格局瞬息萬(wàn)變，如微信、抖音和小紅書(shū)等平臺(tái)的增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。頭部廠商通過(guò)調(diào)整他們的策略，布局這些新興平臺(tái)，需要通過(guò)這些平臺(tái)與購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者和潛在SMB客戶建立聯(lián)系。
提高利潤(rùn)率仍是廠商和渠道伙伴的重心，但終端用戶的要求多樣和復(fù)雜，因此我們必須意識(shí)到通過(guò)排除渠道伙伴的中間環(huán)節(jié)，提高渠道效率并非是SMB和商用市場(chǎng)的靈丹妙藥。渠道伙伴的作用始終是廠商了解和洞悉SMB長(zhǎng)期發(fā)展特征的關(guān)鍵。